Маркетинг

Статьи

Информационно-аналитическое сопровождение розничных продаж

Аудиторская компания "Эдиктум"
Необходимость оптимизации
По Котлеру любой бизнес, кроме цели получения прибыли, должен иметь свою миссию, причем чем полнее она будет выполнена, тем на больший результат могут рассчитывать владельцы бизнеса. Для магазина розничной торговли продуктами по системе самообслуживания, миссией является наиболее полное удовлетворение потребностей в продуктах питания (и сопутствующих товаров) конкретных людей с их особенностями и вкусами, посещающих данный магазин. Эта миссия будет выполнена, когда покупатель из такого магазина, в идеале, уйдет с полным комплектом товаров на определенный промежуток времени, причем в указанном интервале у него (покупателя) не будет необходимости заходить в другие аналогичные магазины. Не обнаружив востребованный продукт, покупатель имеет две возможности: или не удовлетворить свою потребность или сделать это в другом месте. В обоих случаях магазин остается без выручки, а показатель величины средней покупки низкий. В тоже время, средний супермаркет (под средним понимается магазин розничной торговли продуктами по системе самообслуживания торговой площадью от 300 до 1000 кв. м с дневным товарооборотом от $3000 до $20000) не может себе позволить одномоментного "бесконечного" ассортимента. Выбору оптимального ассортимента для удовлетворения покупателей, исходя из реальных финансовых возможностей магазина, посвящена настоящая статья.
Задача пополнения запасов решается персоналом коммерческого отдела магазина, работа которого, в первую очередь, определяет полноту выполнения указанной миссии, и, следовательно, величину выручки и сумму торговой надбавки. Коммерческий отдел магазина обычно имеет от 3 до 10 сотрудников, при этом общий ассортимент находится в пределах от 10 тыс. до 30 тыс. наименований. Нетрудно подсчитать, что на одного товароведа в среднем приходится по 3000 наименований товаров. Известно, что 80% выручки приносят 20% ассортимента, но и 600 наименований на одного товароведа величина непомерная, какой бы интуицией он не обладал, к тому же эти 20% надо выбрать. Для принятия решения о заказе каждого товара он (товаровед) должен (1) определить скорость продаж товара, (2) спланировать продажи, (3) обследовать запасы и (4) определить его остатки, (5) выбрать или найти поставщика исходя из наличия товара, цены, качества поставки и порядка оплаты, состояния взаиморасчетов, (6) связаться и договориться о поставке. Кроме того, товаровед должен (7) участвовать в расценке полученного товара, (8) следить за ценами конкурентов, (9) решать возникающие проблемы при его приемке, (10) спланировать общий завоз товаров, таким образом, чтобы кладовщики магазина смогли принять весь объем поставок, (11) участвовать в списаниях, (12) следить за появлением новых товаров и внедрять их в продажи. И, наконец, (13) решать проблемы по взаиморасчетам с поставщиками и (14) планировать порядок оплаты поставок. Даже простое перечисление обязанностей позволяет сделать вывод о том, что просто физически невозможно торговому отделу качественно выполнить свою работу. Это выражается в образовании неликвидов, излишних запасов, повышенных списаниях, и, что хуже всего, в недоборе выручки из-за отсутствия продающихся товаров и, как следствие, потере покупателей, которые не смогли удовлетворить свои потребности.
Выход из создавшегося положения оптимизировать закупки: в магазине должны быть только те продукты, которые продаются и в тех количествах и ценах , в которых покупатели готовы их купить.
В тоже время, руководству магазина чрезвычайно трудно контролировать работу коммерческого отдела и влиять на него, вследствие большого ассортимента и наличия нескольких сотен поставщиков. Оно (руководство) должно или полностью углубиться в эту работу, в ущерб собственным административным обязанностям, или судить об эффективности коммерческого отдела только по конечным результатам, отражающим работу всего магазина. Время от времени, директор зорким взглядом замечает отсутствие важных товаров или образовавшиеся неликвиды и принимает административные меры, но не имеет системной информации о менее заметных упущениях и не может остановить негативные тенденции.
Практически у каждого магазина, рассматриваемого класса, имеется учетная информационная система, позволяющая учитывать продажи, поставки, внутреннее движение товаров и готовить данные для бухучета и налоговой отчетности. Наличие учетных информационных систем создает предпосылки решить рутинную часть проблемы. Для этого необходим аналитический отдел, имеющий с одной стороны навыки работы с реляционными БД, математической статистикой, а с другой выполняющий непосредственные задания коммерческого отдела. Крупные торговые компании, имеющие сеть магазинов, так и поступают. Отдельным же магазинам не "прокормить" специалистов требуемого уровня.
Несомненно, что никакая аналитическая программа не заменит товароведа (как случилось с бухгалтерией: нет ни одного программного продукта, в котором бухгалтер был бы заменен простым оператором), но помочь ему, взять на себя решение наиболее трудоемких не творческих задач вполне по силам.
Одна из таких задач - изучение сложившегося у магазина спроса. Дело в том, что спрос на продукты питания отражает физиологические потребности посещающего магазин населения, которые довольно консервативны и имеют достаточно большую инерционность, в отличие, например, от рынка одежды, на который значительное большее влияние оказывают эмоциональные факторы, такие как мода. Да и сами покупки продуктов питания производятся чаще, чем других товаров, что позволяет выявить относительно устойчивые статистические закономерности. Изучение спроса заключается в определении ежедневного ассортимента товаров и их количества для возможно полного удовлетворения покупателей с учетом возможностей магазина.
В настоящее время спроектирован и разработан на базе MS SQL Server 7.0 программный продукт "ОптиСервисТрейд". С начала 2001 года происходит его альфа-тестирование на данных московского магазина. Обмен данными производится по электронной почте. На диаграмме в формате IDEF0 функции по заказу товара, которые берет на себя "ОптиСервисТрейд", выделены голубым цветом.

www.my-market.ru

Скачать

Если Вы не нашли нужную работу, то закажите ее у нас.

Если Вы имеете свои уникальные рефераты, сданные на 5 и 4 балла, то разместите их на нашем сайте! Вы сможете продать свои рефераты тем, кому они нужны!