Маркетинг

Статьи

Скачать

 Как узнать насколько Вы улучшили систему продаж?

просмотров: 4552 версия для печати
Конец декабря и начало января это не только резкий рост объема продаж (из-за новогодних праздников) у дистрибуторских компаний, но и период оценки роста самой компании.
Как оценить динамику роста дистрибуторской компании за год? Как узнать насколько выросла компания? Как узнать насколько Вы улучшили систему продаж?

В своей практике в построении и развития дистрибуторской системы продаж я разработал несколько количественных и качественных показателей. Здесь я приведу Вам один количественный и один качественный показатель.
Как определить количественный показатель роста дистрибуторской компании?
Вы можете оценить % прироста объема продаж в пик предновогодних и рождественских праздников. Для этого:
1. Узнайте прирост объема продаж за нынешний год (2003 - 2004 год).
Возьмите объем продаж с 15 декабря 2003 года по 15 января 2004 года (т.е. за 31 день) и сравните его с суммарным объемом продаж с 1 декабря по 15 декабря 2003 года и с 15 января по 31 января 2004 года (т.е. 31 день).
Например,
объем продаж с 15 декабря 2003 года по 15 января 2004 года составил 4 000 000 у.е.,
а суммарный (первая половина декабря + вторая половина января) объем продаж с
1 декабря по 15 декабря 2003 года и с 15 января по 31 января 2004года составил
1 000 000 у.е.
Это значит что % прироста объема продаж в предновогодние и рождественские праздники составил 4 000 000 / 1 000 000 * 100 = 400%.
ПЕРИОД ОБЪЕМ ПРОДАЖ
15.12.2003 - 15.01.2004 4 000 000
01.12.2003 - 15.12.2003
+
15.01.2003 - 31.01. 2004 1 000 000
Процент прироста 400%
2. Узнайте прирост объема продаж за прошлый год (2002 - 2003 год) за такие же самые периоды.
ПЕРИОД ОБЪЕМ ПРОДАЖ
15.12.2002 - 15.01.2003 1 000 000
01.12.2002 - 15.12.2002
+
15.01.2002 - 31.01. 2003 500 000
Процент прироста 200%
3. Сравните процент прироста по двум периодам - нынешнего года (2003-2004 год. Таблица 1), и прошлого года (2002-2003 год. Таблица 2)
Как видно из данного примера, что % прироста в нынешнем году в 2 раза выше, чем в прошлом году. Это значит, что, как компания, в количественном выражении Вы улучшили систему продаж в 2 раза.
Почему используется именно данный период? Почему стоит верить такому показателю?
Данный период не случаен, так как в период предновогодних и рождественских праздников предпочитают работать преимущественно с теми поставщиками (дистрибуторскими компаниями), которым доверяют. В этот период активность торговых представителей преимущественно направлена на работу со старыми заказчиками. Грубо говоря, что торговый представитель смог "наработать" до декабря месяца, то и даст ему результат в пик новогодних праздников.
А в том, что взят период первой половины декабря и второй половины января обусловлен тем, чтобы учесть "перегрузку" товаром заказчиков, ведь в период предновогоднего ажиотажа заказчик запасается товаром, который возможно вернет в период с 14 января (в случае если он не продастся).
Как определить качественный показатель роста дистрибуторской компании?
Один из показателей очень прост. Если в период предновогодних и рождественских праздников супервайзор, руководитель продаж загружен "по самые уши", то знайте одно, система продаж еще не совершенна, так как в такие периоды руководство должно отдыхать или разрабатывать стратегию продаж на следующий год. Роль руководтсва в данный период сводится к тому, чтобы поддержать моральный дух торговых представителей, ведь это самый трудный период для торговых представителей, а не для руководства. Если супервайзор или руководитель продаж принимает заявки от заказчиков, потому что торговый представитель не успевает, то на самом деле они закрывают дырки внеплановости работы торгового представителя. В такие периоды руководство не улучшает системы у продаж, а может только наблюдать как она работает.
P.S. Торговые представители ценят тех руководителей, которые позаботятся о том, как продавать в период с 15 января - в период спада покупательской способности.
О том, какие еще есть показатели оценки работы дистрибуторской системы продаж, Вы сможете узнать на тренинге "Построение дистрибуторской системы продаж и системы возврата денег"
Николай Дорощук,
тренер-практик

Скачать

Если Вы не нашли нужную работу, то закажите ее у нас.

Если Вы имеете свои уникальные рефераты, сданные на 5 и 4 балла, то разместите их на нашем сайте! Вы сможете продать свои рефераты тем, кому они нужны!