Психология, социология, этика

Рефераты

Скачать полный текст

Психология покупателя

 В настоящее время, как никогда прежде, сбыт и маркетинг представ¬ляют собой основные ключи к успеху в любом деловом предприятии. Рынок сегодня стал настолько насыщенным конкурентно-способными товарами и услугами, что множество их новых видов буквально «расталкивают» друг друга для привлечения к себе внимания покупателей. Когда Вы решили от¬крыть своё дело, Вам предстоит самое серьёзное обдумывание того, каким об¬разом Вы будете продавать свои товары и услуги. Такое обдумывание явля¬ется несомненно полезным и необходимым по нескольким причинам. Во-пер¬вых, оно даст Вам представление о том, как потенциальные покупатели отреа¬гируют на Ваш товар или услугу, то есть Вы сможете узнать уровень спроса на те или иные товары (услуги), а также то, что необходимо сделать для при¬способления своего бизнеса к запросам покупателей и извлечения из этого оп¬ределённой выгоды.
Во-вторых, оно поможет Вам установить или выработать наиболее эф¬фективные приёмы продажи, которым Вы затем сможете обучить своих про¬давцов.
В-третьих, Вы сможете разработать контроль за реализацией своих то¬варов или услуг, который Вы будете использовать при стимулировании труда своих продавцов.
Наконец, Ваши познания в области сбыта продукции будут способство¬вать укреплению уверенности в себе, что совершенно необходимо для эффек¬тивного управления предприятием или торговой группой. Кроме того, это бу¬дет придавать Вам больше авторитета среди подчинённых.
Изучение рынка
Для того, чтобы начать сбыт новых видов товаров или услуг, необхо¬димо провести серьёзную подготовительную работу по исследованию рынка. Проводя исследование рынка можно получить чёткое представление о том, является ли Ваш товар конкурентоспособным и, т.о. можно рассчитывать на его эффективную реализацию, либо Вам необходимо что-то менять в своих планах. Прежде, чем запускать товар в массовое производство, необходимо проверить его на рынке, чтобы уменьшить вероятность дорогостоящей ошибки.
Проверка в условиях розничной торговли
Если Вы намереваетесь продавать сой товар в розницу, продемонстрируйте образцы в нескольких местных магазинах.
Посмотрите, как реагируют на Ваш товар покупатели. Заинтересованы ли они в том, чтобы приобрести его в предложенном виде или хотели бы видеть в нём некоторые изменения? Возникают ли у них проблемы с ценой? Делают ли покупатели замечания в отношении упаковки товара?
Возникают ли у них проблемы с использованием инструкцией, прилагаемой к товару? Если да, то каким образом можно модифицировать инструкцию? Предпочитают ли покупатели видеть товар, исполненный в других цветах или другом стиле? Что они рекомендуют для этого сделать?
Проверка в условиях оптовой продажи и продажи торговым агентам
Ещё одним способом изучения рынка является посещение торговых выставок, на которых торговые агенты, производители и оптовые продавцы продают то¬вары. Покажите свой товар агентам или оптовикам, занимающимся сбытом аналогичных товаров, чтобы выяснить согласятся ли они представлять Ваш товар. Практика показывает, что большинство постарается я дать Вам быст¬рый ответ.
Однако надо помнить, что вести такие переговоры следует в то время, когда на выставке возникают небольшие паузы. Ведь основная задача на выставке торговых агентов или оптовиков продавать, а не рассматривать новые товары. Поэтому для показа им своего товара посетите выставку в начале или конце её, поскольку в это время она функционирует не очень активно, либо найдите промежуток временного затишья в деятельности выставки среди рабочего дня.
Когда Вы будете показывать продавцам или агентам свой товар, будьте го¬товы указать цену, по которой намереваетесь его продавать, а также опишите его упаковку. Затем задайте им те же вопросы, которые Вы задали бы покупа¬телю в розничном магазине.

Скачать полный текст

Если Вы не нашли нужную работу, то закажите ее у нас.

Если Вы имеете свои уникальные рефераты, сданные на 5 и 4 балла, то разместите их на нашем сайте! Вы сможете продать свои рефераты тем, кому они нужны!